Kom voor ons werken

“Leren denken vanuit de shopper behoefte”

Opdrachtgever: Scandinavian Tobacco
Opdracht: Tailor made training Category Management via Caracter Academy


Interview met Margit van Nieuwburg – Trade Marketing Manager bij Scandinavian Tobacco. Naar aanleiding van een Caracter Academy tailor made training Category Management in mei 2017.

Twee jaar geleden had Scandinavian Tobacco al eens een Trade Marketing training gevolgd, die in 2015 resulteerde in een nieuwe retail strategie. Het was nu tijd voor verdieping en aanscherping.

Nieuwe Trade Marketing aanpak

Dat Caracter leveranciers kan helpen met de volgende stap in Trade Marketing was Margit niet onbekend. Twee jaar geleden had Scandinavian Tobacco al eens een Trade Marketing training gevolgd die in 2015 in een nieuwe retail strategie resulteerde. Category management binnen tabak en met name het sigarensegment heeft altijd op een lager pitje gestaan bij de fabrikant, maar ook bij retailers wordt het segment vaak als routineproduct gezien. Afspraken met retailers werden voorheen voornamelijk door listing fees afgedekt. Margit licht toe: “Retailers reageerden enorm positief door onze professionele opstelling en vernieuwende aanpak. Ze wilden graag samenwerken om onze merken beter te laten opvallen en tegelijkertijd samen meer rendement te behalen. En dit ging echt niet altijd na het betalen van meer listing fees.”

Behoefte aan verdieping

Margit vertelt dat het begin dit jaar tijd was voor verdieping. Ze had na twee jaar behoefte aan een update in haar retail denken. Maar ook een aanscherping van de category management aanpak en een nieuw trade marketing plan voor 2018. Margit legt uit: “Caracter heeft ons leren denken vanuit de shopper behoefte. Als relatief kleine speler  binnen de tabakscategorie worden we gedwongen een betere schappositie te verwerven, op te vallen qua aanpak, vernieuwingen en marktbenadering. En in plaats van een ad hoc benadering werken we nu met een Trade Marketing actieplan waarmee we met de retailers gaan praten over introducties in 2018.”

Shopper data als leidraad

Margit maakt dit concreet: “Tijdens de training heb ik vooral geleerd om anders te gaan denken over waar en met welke retailers ons budget besteed moet worden. Niet meer ad hoc maar eerst bepalen waar groeipotentie zit en waar ik dus mijn producten goed op het schap wil hebben.”

Daarnaast heeft Christel van Zalk haar nieuwe inzichten gegeven over de mogelijkheden omtrent Nielsen rapportage tools en space management. Margit vertelt enthousiast: “Met behulp van Nielsen data, die we hiervoor ook al gebruikten, gaan we nu tailor made rapportages bouwen. En updates ervan delen we met retailers waar we een goede samenwerking mee hebben.”

Branchegenoten

Wat verder door Scandinavian Tobacco bijzonder gewaardeerd werd was de sessie met andere partijen rond sigarenactivatie. “Corina van Mourik heeft ons in contact gebracht met andere retail klanten van Caracter, zoals PostNL en Imperial Tobacco. In een informele kennisuitwisseling bleek dat dezelfde issues ook bij hun speelden en hebben we elkaar geholpen met wederzijdse ervaringen. Bijvoorbeeld hoe je kassamedewerkers kunt trainen op productkennis maar ook hoe je hen kunt ondersteunen in het activatieproces.”

Wil jij ook zo’n mooie ervaring? Bel of email ons!

Deel dit bericht in jouw netwerk
Share on LinkedInTweet about this on Twitter